"Категорическое" НЕТ (как с ним работать и стоит ли?)

Все об активном поиске клиентов - как? где? Какие вопросы задавать? Тактики поиска. Примеры, ошибки.

"Категорическое" НЕТ (как с ним работать и стоит ли?)

Сообщение Виктор » 15 окт 2012, 15:32

Всем привет!
Возник у меня тут вопрос. И вспомнил о таком прекрасном ресурсе.
Коллеги, пожалуйста, помогите советом.

Ситуация. Компания продает услуги (аутсорсинг). Холодный звонок. Сразу соединяют с ЛПР. У клиента уже есть своя организованная служба по данной услуге (если уже работают с конкурентом, то тут немного проще), а если есть своя, то случается получаем ответ "нам это неинтересно". Стараешься разговорить, выяснить причины, но узнаешь только, что думали об аутсорсе, считали, смотрели, приняли решение "нет" - дорого, не качественно и т.д.
С некоторыми, конечно, удается пробиться через это "нет". А вот с некоторыми, ну прям категорическое НЕТ и всё! Ты им - давайте вcтречу, они - во встрече нет смысла, в презентации тоже. И вот как раз вопрос по этой группе. Как с такими работать? И стоит ли с такими работать, тратить время, нервы и пр?
Сейчас работаем по принципу - Нет? Проехали. Ищем следующего клиента.
Но, это слишком просто. И бывает действительно "жирный" клиент среди таких попадается, и не хочется его отпускать совсем. Стараешься "разговорить", получается навязчиво, мол, "я вам уже дал много информации" и пр. Чувствуешь нарастает негатив, и приходится отпускать клиента, прощаешься.
А так не хочется их отпускать... Подскажите, у кого какое мнение, как с такими работать по телефону?

Буду очень признателен за внимание к вопросу.
Виктор
 
Сообщений: 8
Зарегистрирован: 05 май 2010, 11:29
Откуда: Киев, Украина

Re: "Категорическое" НЕТ (как с ним работать и стоит ли?)

Сообщение ReZzz » 15 окт 2012, 22:34

Виктор, привет.
Можно попробовать поработать в направлении аргументации показав те качества твоего продукта/услуги на примере других клиентов. Если по простому, то покажи ему своё портфолио (портфолио реализованных проектов).
Ничто так не внушает, как опыт пользования твоим продуктов конкурентами.
А если там ещё и показан реальный экономический эффект от внедрения. Жаба ведь душит (они подняли продажи, увеличили прибыль, etc) используя эту услугу...
В общем проверено на личном опыте - реализация проектов решает и ссылка на авторитетные компании тоже.
Аватар пользователя
ReZzz
 
Сообщений: 7
Зарегистрирован: 31 окт 2009, 23:08
Откуда: Минск

Re: "Категорическое" НЕТ (как с ним работать и стоит ли?)

Сообщение Виктор » 16 окт 2012, 16:07

Спасибо, ReZzz. Идея принимается. Согласен, и так стараемся работать.
Но, что можно сделать, если человек на том конце провода, наотрез отказывается слушать твои доводы, и его заклинило на любом твоем доводе - "нет, не интересно и пр."
Что в этом случае можно сделать? И можно ли что-то сделать в принципе?
Выход на другого ЛПР маловероятен, т.к. решает именно этот человек, и "обход" его - это фатальный шаг.
Виктор
 
Сообщений: 8
Зарегистрирован: 05 май 2010, 11:29
Откуда: Киев, Украина

Re: "Категорическое" НЕТ (как с ним работать и стоит ли?)

Сообщение ReZzz » 21 окт 2012, 08:46

Виктор писал(а):Но, что можно сделать, если человек на том конце провода, наотрез отказывается слушать твои доводы, и его заклинило на любом твоем доводе - "нет, не интересно и пр."Что в этом случае можно сделать?


Пытаться продать встречу с собой с целью знакомства и предоставления информации о своём Мега предложении.
Вообще, на форуме в соседних ветках есть тема про возражения. Почитай.
Недавно на e-xecutive была статья (http://www.e-xecutive.ru/marketing/sale ... E.facebook)
Также, рекомендовал приобрести книгу Николая Рысёва - Активные продажи. У него там база возражений на каждый день.
Аватар пользователя
ReZzz
 
Сообщений: 7
Зарегистрирован: 31 окт 2009, 23:08
Откуда: Минск

Re: "Категорическое" НЕТ (как с ним работать и стоит ли?)

Сообщение Виктор » 26 окт 2012, 16:04

Спасибо!
Виктор
 
Сообщений: 8
Зарегистрирован: 05 май 2010, 11:29
Откуда: Киев, Украина

Re: "Категорическое" НЕТ (как с ним работать и стоит ли?)

Сообщение Surkopff » 21 мар 2016, 00:23

С такими ИМХО нельзя работать по телефону. С такими ИМХО не получится работать в принципе. Мне кажется если даже получится договориться с таким клиентом - то он вечно будет всем недоволен и вынесет мозг качественно. Я бы не стал. Жирных то же много - один отказался - другой зацепится. Плюс потеря времени. Плюс, возможно, если наотрез - нет, то можно предположить, что либо подцеплены "свои" , либо "свой интерес" Если этот интерес убрать - делайте выводы, вы с ним все равно расстанетесь, он найдет причину. Я через это уже прошел! Как говориться - был бы человек, а "статья" найдется, либо действительно дорого, либо, что более вероятно, ему все равно, деньги он платит не свои, в выгодах Вашего продукта не заинтересован, контакты с конкурентами набиты и он ничего не хочет менять, так как ничего ему за это не будет, и ему все равно - платит организация 3000 или 3000000, и чтоб что-то изменить, надо поднять задницу с кресла! Тогда Вы не с тем общаетесь. В моем случае есть один нюанс - генеральный то же не хочет общаться по таким "пустякам" и отсылает к таким "овощам" - Вот с такими я общаюсь постоянно и чесно говоря они меня выбешивают. Самое продуктивное сотрудничество - с теми, кто мне звонил САМ!!!! Приехал - Рассказал - Показал - Пробуем - Все получается - Долго работаем! По обьявам и рекламкам, интернету и пр. С теми кто "зацепился" по рекомендациям... И, наверное, мне кажется, разговор с человеком, который тебя НЕ ХОЧЕТ СЛЫШАТЬ - ни к чему не приведет. Я сам не продажник - но продавать приходится, так как работаю на себя, и кое что я успел заметить и понять для себя. Самое удивительное, что я даже предлагал цену, точно знал - дешевле в городе нету - ради эксперимента - и все равно нет. . Я думаю что с клиентом нужно дружить, тогда сотрудничество будет продуктивным. Даже если Вы договоритесь с "генеральным" , то лицо с которым Вы будете общатся в процессе (врятли это будет генеральный) будет капать ему в мозг. Хотя, есть у меня человечек, который рассказал мне - цитирую - "мы с ними работаем потому, что они нам весь мозг вынесли, подписали договор чтоб менеджеры не звонили и не приезжали больше. Задрали скоты" но я не считаю это продуктивным, так как после смены начальника отдела, это сотрудничество прекратилось.
Surkopff
 
Сообщений: 1
Зарегистрирован: 20 мар 2016, 23:25


Вернуться в Активные действия в продажах

Кто сейчас на форуме

Сейчас этот форум просматривают: нет зарегистрированных пользователей и гости: 3

cron