3 стратегии для увеличения дохода минимум на 30%

Все об активном поиске клиентов - как? где? Какие вопросы задавать? Тактики поиска. Примеры, ошибки.

3 стратегии для увеличения дохода минимум на 30%

Сообщение Taya » 10 апр 2013, 20:48

Друзья, то, о чем пойдет речь для повышения дохода Вашей компании

ПРОВЕРЕНО НА ОПЫТЕ НАШИХ КЛИЕНТОВ

и является, пожалуй, ключевыми принципами для стабильного расширения продаж.

1 стратегия - «освободиться от балласта».

Практически в каждой компании есть менеджеры, приносящие вместо результата проблемы. Они жалуются на конкурентов, цены, кризис. За них приходится завершать сделки. Они по-настоящему тянут компанию назад. А есть и те, кто работает, решает сложные задачи, часто оставаясь незамеченными для руководителя.

Суть первой стратегии заключается в том, чтобы

«СДВИНУТЬ» ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТЬ ЭТИХ МЕНЕДЖЕРОВ В БОЛЬШУЮ СТОРОНУ ИЛИ ОСВОБОДИТЬСЯ ОТ НИХ, ЗАМЕНИВ НА ПРОДУКТИВНЫХ.

Чтобы их обнаружить, рекомендую простое действие. Сделайте таблицу из четырех колонок:

• В первой колонке фамилия, имя менеджера.
• Далее идут три колонки:

- принес проблему;
- принес решение;
- принес проблему, хотя знал решение.

Затем необходимо просто отмечать то, с чем к вам приходят менеджеры – с решениями, проблемами или, они дают решение после того, как у них об этом спрашивают.
За одну-две недели вам станет совершенно очевидно – кто какую роль играет среди менеджеров.
Остается совсем немного – начать задавать вопросы тем, кто приносит проблемы - что они сами думают с этим делать, какие у них есть решения.

Это позволит:

• осознать менеджерам свой уровень компетентности,
• проявятся те, готов измениться и получить через обучение недостающие навыки,
• обнаружатся и те, кто не хочет меняться.

Руководителю остается принять решение по дальнейшему пребыванию «балласта» в компании.
Расстаться с ними или и дальше нести это бремя за счет своей энергии и коллектива.

2 стратегия - разделить работу с новыми и старыми клиентами.

Частой проблемой является отсутствие новых клиентов в компании.
Менеджеры со временем, обрастая базой, перестают искать новых клиентов.

Это происходит по двум причинам:

• надо обслуживать действующих клиентов, поэтому мало времени на поиск новых;
• действующие клиенты уже приносят деньги, мотивации для поиска новых нет.

Как в том мультфильме про попугая: «Таити, Таити, нас и здесь неплохо кормят»!

Каков же выход?

НАДО РАЗДЕЛИТЬ РАБОТУ С НОВЫМИ И ДЕЙСТВУЮЩИМИ КЛИЕНТАМИ.

Для этого надо создать еще одно подразделение, результатом работы которого будет заключенный новый договор. Затем клиент переходит к менеджерам по развитию отношений.

Такая организация работы позволяет:

• иметь постоянный приток новых клиентов, который можно контролировать;
• для действующих менеджеров ничего не меняется в работе, изменения происходят безболезненно.

ТАКОЕ ИЗМЕНЕНИЕ В РАБОТЕ ОТДЕЛА ПРОДАЖ МОЖЕТ УВЕЛИЧИТЬ ЕГО ЭФФЕКТИВНОСТЬ ДО 100%.

3 стратегия - усиление контроля за процессом продаж.

Из практики я вижу, что часто в компаниях считают только валовой доход. Этого однозначно не достаточно, чтобы принимать своевременные и разумные управленческие решения.
Часто этим пользуется непродуктивный персонал, который прячется за общие результаты и ведет «подковерные» игры.

Усилить контроль помогут два инструмента:

- система управления отношениями с клиентами (CRM);

- «воронка продаж».


ВНЕДРЕНИЕ CRM УВЕЛИЧИВАЕТ ПО СТАТИСТИКЕ ДОХОД НА 25-30%.


Основные преимущества CRM:

• все записи, напоминания о действиях менеджеров ведутся в одном месте;
• можно осуществлять контроль за продвижением клиентов по этапам сделки. Особенно это важно для контроля VIP клиентов, приносящих до 80% дохода.

И наоборот – отсутствие CRM приводит:

• к потере потенциальных клиентов,
• работа с действующими клиентами не контролируется,
• работа идет по принципу – «вам надо, вы и звоните».

С «Воронкой продаж» посложнее. Чтобы ее правильно разработать, надо правильно прописать этапы работы с клиентами, действия менеджеров и результаты этих действий.

Последовательность статистик, отражающих действия менеджеров в отношении клиентов и результатов этих действий и есть «воронка продаж».

Подсчитывая действие и его результат, мы получаем конверсию и можем видет эффективность процесса. Например, из 10 встреч должна быть одна сделка.

ЕСЛИ КОНВЕРСИЯ МЕНЬШЕ 10% - НАДО ИСКАТЬ ПРИЧИНУ.

Друзья, в этой небольшой статье я перечислил далеко не все стратегии увеличения дохода.

ВНЕДРЕНИЕ ЭТИХ ПРОСТЫХ СТРАТЕГИЙ НЕИЗБЕЖНО ДАСТ ПОЛОЖИТЕЛЬНЫЙ РЕЗУЛЬТАТ.

Для тех, кто хочет увидеть весь неиспользованный ресурс в продажах, а также получить план по созданию мощной системы продаж,


МЫ ПРЕДЛАГАЕМ ЭКСПРЕСС-АУДИТ ОТДЕЛА ПРОДАЖ.


Желаем Вам процветания и радости от роста продаж в вашем бизнесе!

С уважением, команда
Центра развития продаж «Cтаринин и Партнеры»


Больше полезной информации на сайте http://potokklientov.ru/.
Taya
 
Сообщений: 4
Зарегистрирован: 12 мар 2013, 20:07

Вернуться в Активные действия в продажах

Кто сейчас на форуме

Сейчас этот форум просматривают: нет зарегистрированных пользователей и гости: 1

cron