Страница 1 из 1

Вопрос по реанимированию отдела продаж. Много отказников!

СообщениеДобавлено: 07 июн 2012, 08:45
mon18
Коллеги, доброго времени суток! Я работаю руководителем отдела развития в издательском доме, который выпускает узкоспециализированные журналы по подписке для промышленных предприятий.
Журнал издается более 5 лет.
В чем заключается работа отдела: менеджеры по подписке прозванивают ежедневно предприятия (списки выдаю я) для заключения новых договоров на подписку, и продления уже существующих. У менеджеров есть книга продаж, разработанная специально для нашего издательского.
В чем заключается проблема сейчас: очень много отказов. Как по продлению, так и новых.
Что я собираюсь предпринять:
Нужно срочно реанимировать отдел развития (он же отдела подписки). Я прописала основные моменты:
1. Прорабатываем книгу продаж: перекидываем упор с рычага "Страх", на рычаг "Выгода". Для этого я беру книгу продаж и полностью пересматриваю все речевые модули.
2. Работа с отказниками. Которые делятся на две категории: отказники по продлению подписки, и отказники, которые просто не захотели с нами сотрудничать.
вопрос:
1. Что еще можно изменить в отделе помимо тех пунктов, которые я указала.
2. Не могу сформулировать схему работы при работе с отказниками. Нужна очень эффективная схема. Т.к. мы понимаем, что если новенького мы еще можем как-то завлечть (что тоже очень трудно происходит), то если отказывается наш подписчик, чувствуя себя обманутым, его вернуть трудно. Или если уже этому клиенту звонили 3 раза, на 4й раз он просто нас пошлет, и как потенциальный клиент потерян навсегда.
Надеюсь на ваш профессиональный взгляд. Одна голова хорошо, а несколько лучше:)
Спасибо!